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Fiche Métier : Revenue Manager

Les revenues managers ou "yield manager" sont de plus en plus recherchés dans le secteur du tourisme

Apparu dans le secteur aérien aux Etats-Unis dans les années 1980, le revenue manager décide de la politique tarifaire d'une société et donc de sa rentabilité. Présentation de ce métier très méconnu du grand public et des étudiants.

Réserver une chambre d’hôtel, louer une voiture, acheter un billet de train ou d’avion… entre les prix affichés, les promotions de dernière minute et les tarifs pratiqués en période de pointe, cet exercice est souvent source de perplexité, mais aussi d’opportunités, pour les clients.
Le maître d’œuvre de cette jungle tarifaire, c’est le « yield manager » également appelé « revenue manager ». L’intitulé n’a pas d’équivalent en français, si ce n’est peut-être « optimisateur de revenus ». Mais que ce soit pour la SCNF, une chaîne hôtelière ou une compagnie aérienne, la fonction est la même : adapter les prix en fonction du niveau de la demande pour optimiser les taux de remplissage, tout en veillant à la meilleure rentabilité.
Si le revenue manager est avant tout un manieur de chiffres et de statistiques, « il doit également parfaitement connaître le secteur dans lequel il exerce », juge Thierry Blottin, fondateur de RevDev Consultants, cabinet spécialisé dans la formation et le coaching de revenue managers.

Des études poussées et une expérience de terrain

Ce professionnel opère en effet à la croisée de tous les services d’une entreprise. Pour élaborer ses stratégies et recommandations tarifaires, il centralise et traite des informations du terrain, recueillies auprès des différents services d’une société. Il recueille également des données à l’extérieur, principalement liées au marché ou au contexte géopolitique, et entretient des relations avec les acteurs et fournisseurs du secteur.
Le revenue manager occupe donc une fonction centrale dont dépend une grande partie des revenus de son employeur. Cela implique une formation poussée et une expérience professionnelle significative. « Pour intégrer les métiers du revenue management, Accor recrute aussi bien des jeunes qui ont un BTS hôtellerie, avec une certaine expérience du terrain, que des étudiants qui sortent d’un master en gestion hôtelière ou d’une école de commerce avec de bons stages », indique Frédéric Toitot, directeur de la filière revenue management au sein du groupe Accor. Dans le secteur ferroviaire et aérien, il faut justifier d’une formation supérieure (bac + 4/5) en statistique, mathématique ou économétrie, dispensée en université ou dans des écoles d’ingénieurs.
Ce métier en plein développement est très recherché par les employeurs. « Nous avons reçu une trentaine de propositions de stages pour seulement 22 étudiants inscrits dans notre master », confirme Elisabeth Poutier, responsable du master 2 marketing des services et revenue management à l’Ecole supérieure des sciences commerciales d’Angers (Maine-et-Loire). Pour faire face à cette demande, le quota d’étudiants admis dans ce master, unique en France, va augmenter l’année prochaine.
Le métier est attractif pour les candidats. La fourchette de rémunération pour un revenue manager se situe entre 28000 € et 35000 € brut annuels pour des positions de base, et peut aller jusqu’à 60000 € après plusieurs années d’expérience. Il offre en outre d’importantes possibilités d’évolution professionnelle. De quoi susciter des vocations.




Témoignage de Vianney Blaiteau, 22 ans, étudiant en master 2 marketing des services et revenue management à l'ESSCA

" Il faut un bon bagage en maths et en statistiques"

Dans six mois, le revenue management sera son quotidien. Vianney Blaiteau, 22 ans, est étudiant en master 2 marketing des services et revenue management à l’Ecole supérieure des sciences commerciales d’Angers (ESSCA). C’est avec un bac ES en poche, mais sans projet professionnel défini, qu’il décide d’intégrer cette école de commerce. Avec la volonté de travailler dans l’hôtellerie, il effectue un premier stage en tant qu’assistant de revenue manager dans un hôtel parisien.
« J’ai d’abord découvert le terrain avant de retourner sur les bancs de l’école », précise-t-il. Une expérience à faire valoir aux employeurs, mais également indispensable pour connaître les différentes facettes d’un même secteur. Durant son stage, il est en contact permanent avec tous les chefs de service de l’hôtel, de la cuisine au restaurant en passant par la réception et la réservation.
Il cible alors les compétences requises pour exercer ce métier : « Il faut avoir un bon bagage en mathématique et en statistiques, et maîtriser les logiciels de bureautique, notamment Excel qu’on utilise quotidiennement. C’est un métier d’analyse et de synthèse qui me plaît beaucoup. Mais il faut également avoir un bon relationnel car on est amené à communiquer avec les directeurs d’hôtels, les commerciaux… Quand on prend une décision tarifaire, on a des interlocuteurs à convaincre. »
Après six mois de formation théorique, il effectue actuellement un deuxième stage au sein du groupe Accor. Il y apprend notamment à maintenir une cohérence tarifaire entre tous les hôtels du même groupe.
Vianney Blaiteau envisage désormais l’avenir avec sérénité : « Je vise les grands groupes car il y a de nombreuses opportunités d’embauche. Il y a beaucoup de turnover. Les revenue managers d’hôtel restent deux ou trois ans dans le même établissement avant de changer de mission. »
Vianney Blaiteau sait également que ce métier lui offre des possibilités d’évolutions professionnelles très intéressantes. A long terme, il vise clairement un poste de directeur d’hôtel.


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Maxime Goldbaum
Article extrait du supplément éco du Parisien du 4 avril 2011

Métiers liés : Manager de risques / Risk Manager, Directeur d'hôtel, Yield manager,

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Métiers : Fiche Métier : Revenue Manager
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