Après deux ans d’embellie, les recrutements de commerciaux à l’international marquent le pas. Par sécurité, et faute d’investissements, les entreprises préfèrent les candidats expérimentés avec une clientèle déjà bien établie.
En 2010 et 2011, les entreprises françaises ont embauché des commerciaux pour rattraper leur niveau d'avant la crise et reconstituer leur force de vente à l'international. Elles lèvent désormais le pied. « Il n'y aura pas en 2012 de gros volumes de recrutement sur ce créneau », confirme Laurent Blanchard, directeur exécutif du cabinet de recrutement Page Personnel.
Néanmoins, les embauches restent ouvertes et les spécialistes d'une zone géographique ont une carte à jouer. D'autant que les échanges mondiaux devraient rebondir : une étude HSBC, « Global Connections : Trade Forecast » de février 2012, prévoit une croissance spectaculaire de 86% entre 2014 et 2016.
Maîtriser à la fois marketing et vente
Qui plus est, les entreprises exportatrices peinent à dénicher les « bons » profils. « Elles recherchent de la sécurité, donc des salariés opérationnels immédiatement, qui ont entre cinq et quinze ans d'expérience », précise Laurent Blanchard.
Soucieuses d'abord de préserver leurs parts de marché, les sociétés présentes à l'export entendent conquérir de nouveaux clients à moindres frais. « Elles veulent des gens très réactifs, qui ont déjà un portefeuille d'activité », ajoute Véronique Besnard, directrice du pôle commerce international de l'Institut de formation commerciale permanente (Ifocop).
Cette volonté de retour rapide sur investissement pèse aussi sur les rémunérations, qui augmentent peu, même si elles restent attractives. Un jeune diplômé débute le plus souvent avec un salaire de l'ordre de 30000 € brut annuels, un cadre confirmé peut espérer toucher entre 40000 et 60000 €.
Les qualités recherchées ont elles aussi évolué. La capacité à négocier et les compétences relationnelles ne suffisent plus. Pas question de boucler ses valises et de partir à la « chasse » aux clients la fleur au fusil. Un commercial export doit avant tout affiner sa connaissance du secteur où il opère : veille sur Internet, identification des acteurs locaux, recueil d'information sur l'évolution du marché… Le cadre commercial est tout autant un professionnel du marketing que de la vente. La maîtrise d'une ou deux langues étrangères est à l'évidence indispensable pour un poste sur le terrain.
« Mais ce qui est essentiel, c’est la capacité à comprendre la personne en face de soi, sa culture, le fonctionnement du marché dans son pays »
, explique Alexandre Guillaume, directeur commercial d’ERAI Rhône-Alpes, un outil de la région destiné à aider les entreprises à se développer à l’international. « Il y a des postes à prendre pour ceux qui connaissent l’Asie, le Brésil ou le Moyen-Orient », ajoute Laurent Blanchard. Autant de territoires qui ouvrent aux candidats de nombreuses possibilités.
Les jeunes diplômés doivent gagner leurs galons en France
L’expérience avant tout. Les profils recherchés par les entreprises laissent peu de place à l’international aux jeunes diplômés. Même dans les PME qui, traditionnellement, n’hésitaient pas à confier des responsabilités à des juniors, on demande aux candidats une expertise croissante.
Toutes les portes ne sont pas fermées pour autant. « Les étudiants pensent d'abord aux grandes sociétés des secteurs glamour du luxe, de la mode ou du vin », explique Thierry Fleuranceau, responsable pédagogique de la licence professionnelle développement international des PME-PMI, à l'université Bordeaux-III (Gironde). Il y a pourtant des places à prendre dans des entreprises plus confidentielles, évoluant sur des marchés de niche. « Les petites entreprises partent de loin. Elles se retrouvent à exporter par hasard, par opportunité, mais elles n'ont souvent pas l'organisation nécessaire à leur développement. Aussi, les juniors capables d'être opérationnels très vite et d'aider à structurer une filière sont recherchés. »
Un stage réussi dans un pays asiatique, au Brésil ou en Russie est également un bon argument
. Il témoigne d’une grande capacité d’adaptation et permet de connaître une zone géographique en plein développement, où les candidats ne se bousculent pas.
Il reste cependant très rare de trouver de jeunes recrues et des diplômés à bac + 2 sur le terrain. D’autant que les grosses entreprises préfèrent qu’ils acquièrent une première expérience en France avant d’être nommés à l’international. Il faut donc prendre son mal en patience : un cadre commercial est entouré de deux ou trois personnes, chargées du suivi ou de l’administration des ventes. « Ces postes sont dévolus aux plus jeunes et ils peuvent être un marchepied », explique Laurent Blanchard, directeur exécutif chez Page Personnel. A condition de ne pas s’y enfermer plus de quatre ou cinq ans. Objectif : analyser les besoins de l’entreprise et s’orienter vers les missions valorisées par les postes supérieurs.
Les plus doués peuvent alors devenir vendeurs export, avant d'être promus, quelques années plus tard, directeurs export. Reste que les postes à responsabilités ne sont pas ouverts à tous : « Les BTS continuent généralement sur un 3e cycle, précise Véronique Besnard, directrice du pôle commerce international de l'Institut de formation commerciale permanente (Ifocop). C'est indispensable pour espérer évoluer. »
Comment trouver les sociétés qui recrutent
Se renseigner sur les entreprises qui déposent des brevets
. Car elles vont devoir vendre leurs innovations à l’international. Sur ce point, la base de données de l’Institut national de la propriété industrielle (www.inpi.fr) est précieuse : elle permet d’accéder librement à environ 5 millions de demandes de brevets françaises, européennes et internationales publiées depuis 1978. Les entreprises innovantes sont le bon endroit où déposer son CV, même s’il s’agit souvent de petites structures sur des marchés de niche. Exemples de secteurs méconnus et pourtant en pointe : les textiles techniques, les prothèses ou encore les logiciels informatiques.
Axer ses recherches sur l’industrie
. C’est de loin le premier recruteur de commerciaux à l’international. La chimie, la mécanique, les nanotechnologies ou les technologies liées aux énergies renouvelables s’exportent et requièrent une force de vente à l’international. Les produits alimentaires transformés, dont la demande est forte partout dans le monde, ont également de l’avenir.
S’intégrer grâce à un VIE.
Une expérience comme volontaire international en entreprise (VIE) — de six à vingt-quatre mois, renouvelable une fois — est fortement valorisée, une manière de faire ses preuves sur le terrain et d’acquérir la connaissance à la fois de l’entreprise et d’une zone géographique. Les jeunes Français de 18 à 28 ans peuvent postuler sur le site Internet d’Ubifrance.
Cet article est issu du Parisien / Aujourd'hui en France du 10 septembre 2012
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