Responsable de la promotion des ventes - Fiche métier

Le responsable de la promotion des ventes est avant tout un travailleur de terrain. Il cherche à augmenter la visibilité et l'attractivité du bien ou du service qu'il souhaite vendre, à travers diverses opérations promotionnelles. Son action influence directement les chiffres des ventes, avec un effet quasi immédiat. Il se réfère donc en permanence aux résultats commerciaux et doit vivre dans la pression constante d'obtenir les meilleurs chiffres possibles. Sa mission s'étend sur trois axes :

• Opérations promotionnelles : il s'agit du nerf de la guerre pour le responsable de la promotion des ventes. Coupons de réduction, jeu-concours, évènements promotionnels, tournée des plages, objets publicitaires offerts, conférences de presse... Tout est possible pour tenter de stimuler les ventes, mais il est nécessaire d'établir une stratégie commerciale cohérente avec le positionnement de la marque et le budget qui lui est alloué.
• Management de l'équipe commerciale : souvent en déplacement, le responsable de la promotion des ventes doit également gérer ses attachés commerciaux qui se déploient dans tous les points de vente et tentent de négocier la meilleure visibilité possible pour leurs produits. Il doit les accompagner dans leur formation, leur évolution et leurs difficultés.
• Analyse de l'impact sur les ventes : le responsable de la promotion des ventes doit être capable de prouver en quoi la stratégie qu'il a choisi d'adopter a été bénéfique sur les ventes, et que l'argent dépensé pour cette stratégie a été compensé par une augmentation substantielle du chiffre d'affaires. Cela implique une analyse poussée des résultats commerciaux et certaines compétences techniques en marketing.

Le responsable de la promotion des ventes doit être à la fois extraverti, fin négociateur et convaincant, mais aussi un analyste des plus rigoureux. Sa place de manager au sein de l'équipe commerciale implique un sens des responsabilités et une grande intelligence humaine. Une très bonne connaissance des stratégies de marketing quantitatif est indispensable, sans oublier cependant de la créativité et une bonne intuition, afin de pouvoir inventer le prochain outil promotionnel auquel personne n'avait pensé.

Les formations commerciales sont nombreuses et existent à tous les niveaux post-bac. Si les BTS et les DUT en technique de commercialisation sont souvent appréciés pour leurs cursus qui offrent une voie professionalisante, la tendance est plutôt au recrutement des diplômés en Master de gestion commerciale ou d'école de commerce. Quoiqu'il arrive, les formations en apprentissage ou qui privilégient de longs stages seront toujours préférées car ces élèves sont souvent les plus efficaces une fois sur le terrain.