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Fiche Métier : Commercial

Qu'il soit sédentaire ou itinérant, le commercial (la commerciale) est le lien indispensable entre une entreprise et sa clientèle. Il accueille, écoute, conseille, décroche des contrats, traite les réclamations. L'entreprise qui l'emploie compte sur ses talents de communicant pour fidéliser sa clientèle et accroître ses parts de marché.
Comment devenir Commercial ? Retrouvez ici les missions, formation nécessaire, rémunération...

Mission du métier : Commercial

Sous le terme générique de commercial (commerciale) on trouve un éventail de fonctions allant de vendeur à ingénieur technico-commercial, en passant par les métiers de la représentation. On peut néanmoins classer les commerciaux en deux grandes catégories : les sédentaires et les itinérants.
Le premier groupe comprend les vendeurs (magasins, grandes surfaces), les chargés de clientèle (banques, compagnies d'assurances) et les télévendeurs.
Le second groupe comprend essentiellement les agents et délégués commerciaux.
Les commerciaux sédentaires interagissent avec la clientèle :
• ils l'accueillent et la renseignent ;
• présentent les produits, effectuent des démonstrations ;
• fournissent des conseils (chargés de clientèle) ;
• réalisent des ventes.
Dans les magasins ou les petites structures, les vendeurs sont souvent chargés de tâches annexes :
mise en rayon des produits ;
encaissements ;
• réalisation d'inventaires.
Quant aux commerciaux itinérants, ils sont essentiellement chargés de la prospection :
• ils étudient les besoins de la clientèle ;
• élaborent des stratégies pour dynamiser les ventes ;
• établissent des listes de prospects ;
• démarchent les clients potentiels pour présenter leurs produits et obtenir la signature de contrats de vente ;
• assurent le suivi commercial et traitent les réclamations pour entretenir une relation de confiance et fidéliser la clientèle.

Fiche Métier : comment devenir Commercial
LP / Commercial en plein "pitch"

Synonymes du Métier

  • vendeur. vendeuse, commerciale

Devenir Commercial : Qualités requises

Avoir un bon relationnel est une qualité indispensable pour devenir commercial. Si vous êtes intéressé par les métiers de la vente, vous devrez développer une grande capacité d'écoute pour cerner efficacement les besoins du client. Vous devrez aussi être capable de développer un argumentaire cohérent et savoir vous montrer persuasif.
Pour cela, il vous faudra avoir une bonne connaissance de votre secteur d'activité (marché, clients, concurrence) et bien sûr des produits que vous serez chargé de vendre. Sourire, amabilité, excellente présentation et bonne élocution seront vos meilleures armes pour obtenir la confiance du client. Un bon commercial doit aussi être déterminé et prêt à relever des défis. Soumis à un rythme de travail très soutenu (heures supplémentaires, travail le samedi, longs trajets en voiture, succession de rendez-vous) et à des objectifs contraignants, le commercial doit être dynamique, organisé et doté d'une bonne résistance au stress.

Commercial : carrière / possibilité d’évolution :

Non-diplômés, CAP, Bac pro, BTS, Licence pro, Master? les commerciaux sont recrutés à des niveaux très différents. Tout dépend du type de poste que vous souhaitez occuper (vendeur, agent commercial, chargé de clientèle) et de vos futures ambitions. Le BTS est un minimum si vous voulez occuper un jour des fonctions d'encadrement. La personnalité joue également un rôle majeur dans le recrutement des commerciaux et les candidats sont souvent soumis à des tests collectifs afin d'évaluer leur aptitude à exercer ce métier. Une fois embauché, le commercial doit faire ses preuves sur le terrain. Il est essentiellement jugé sur ses résultats. Après quelques années d'expérience, un bon vendeur peut devenir chef de rayon, surtout s'il possède un diplôme de type Bac+2 ou Bac+3. Avec un Bac+4/5 et de bonnes performances sur le terrain, il peut viser un poste de directeur de magasin. De la même manière, un chargé de clientèle peut évoluer vers un poste de responsable grands comptes et par la suite accéder à la fonction de directeur commercial.

Salaire brut mensuel d'un débutant :

1430 €

Devenir Commercial : formation nécessaire

Si l'on peut théoriquement accéder au métier de vendeur sans aucun diplôme, certaines entreprises exigent maintenant que les candidats à ce poste soient titulaires d'un Bac ou un BTS et la possession d'un diplôme est bien souvent l'indispensable sésame pour décrocher un emploi stable.
Pour intégrer directement la vie professionnelle, vous pouvez néanmoins préparer un CAP :
• Employé de commerce multispécialités ;
• Vente option A (produits alimentaires) ou B (produits d'équipement courants).
Vous pouvez également poursuivre vos études jusqu'au Bac pro commerce ou technicien conseil vente, jusqu'au BTS (Management des unités commerciales, négociation et relation client) ou préparer un DUT techniques de commercialisation.
Il existe également des formations de niveau Bac+3 spécifiques au domaine du commerce et de la vente. Elles sont dispensées par les CCI (Chambres de commerce et d'industrie), l'EGC (Ecole de gestion et de commerce) et les ACI (Académies commerciales internationales).
Enfin, les écoles de commerce proposent des formations de niveau Bac+4 et Bac+5 (Masters pros commerce et vente).

Situation du métier / contexte pour devenir Commercial

Activité vitale pour une entreprise, la vente est un secteur qui se porte bien. Elle offre de nombreuses opportunités d'emploi, souvent temporaires (pour les jeunes non diplômés) ou stables (pour les commerciaux qualifiés).
C'est un métier difficile : horaires extensibles, travail le samedi, stress, pression des objectifs, déplacements...
En contrepartie, les vendeurs bénéficient généralement d'un intéressement. Certaines entreprises utilisent d'autres moyens pour encourager leurs commerciaux (cadeaux, voyages).


Secteurs associés au métier : Commerce, distribution, e-commerce,
Matières associées au métier : Management des organisations,


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