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Fiche Métier : Directeur commercial

À mi-chemin entre la vente et l’encadrement, le directeur commercial (la directrice commerciale) est la clé de voûte de toute la stratégie de vente de l’entreprise. C’est un métier réservé à des professionnels expérimentés, forts de compétences en commerce, en marketing et en management. Il s’agit également d’un poste passionnant dont les possibilités ne s’épuisent jamais.
Comment devenir Directeur commercial ? Retrouvez ici les missions, formation nécessaire, rémunération de cette profession.

Mission du métier : Directeur commercial

Dans une entreprise, le directeur commercial (la directrice commerciale) travaille en lien direct avec le service marketing à la réalisation des objectifs de vente. À ce poste, vous serez donc en charge de la politique commerciale, avec pour tâche quotidienne d’actionner tous les leviers nécessaires à l’augmentation des ventes, donc du chiffre d’affaires. Ainsi, en tant que directeur commercial (directrice commerciale), vous serez chargé(e) de :
• diriger une équipe constituée de commerciaux ;
• élaborer de bout en bout la stratégie commerciale de votre entreprise ;
• établir des benchmarks pour analyser les stratégies de la concurrence ;
• suivre les évolutions du marché ;
• mettre en place des actions pour gagner des parts de marché et conquérir de nouveaux segments ;
• superviser la prospection ;
• motiver votre équipe en vue de la réalisation des objectifs de vente ;
• informer votre direction générale / votre chef d’entreprise des résultats de votre service, et rendre compte de votre orientation stratégique ;
• négocier les contrats ;
• représenter l’entreprise en présence des clients stratégiques ;
• veiller à satisfaire les clients.

Fiche Métier : comment devenir Directeur commercial
Frédéric D. directeur commercial de Lego France - Crédit Photo : Oliver Corsan, Le Parisien

Synonymes du Métier

  • Responsable commercial
  • responsable commerciale
  • sales manager
  • directeur des ventes
  • directrice des ventes
  • directeur commercial et marketing
  • directrice commerciale et marketing
  • directeur commercial BtoB/BtoC
  • directrice commerciale BtoB/BtoC

Devenir Directeur commercial : Qualités requises

Si le service commercial est une équipe, le directeur commercial (la directrice commerciale) en est le (la) capitaine. Pour ce poste, vous devez faire preuve d’un leadership naturel et vous montrer capable de tirer le meilleur de vos commerciaux, ce qui suppose d’être à la fois dynamique et charismatique. Le rôle de management inhérent à la fonction nécessite également de déployer une bonne communication, d’avoir un esprit d’initiative, et d’être extrêmement rigoureux et organisé. Mais attention : un bon directeur commercial (une bonne directrice commerciale) doit aussi avoir un sens inné de la vente et des stratégies afférentes. Le sens de la négociation est primordial, tout autant que les compétences en matière de stratégie d’entreprise. Car il est impossible d’inculquer cet art aux autres sans y être soi-même versé !

Directeur commercial : carrière / possibilité d’évolution :

La fonction de directeur commercial (directrice commerciale) s’atteint au fil du temps et de l’expérience. Le poste est accessible après plusieurs années à exercer d’abord en tant que commercial ou vendeur en magasin, puis comme cadre : directeur de clientèle, ingénieur commercial grands comptes, directeur de magasin, responsable de développement, directeur des ventes, directeur des relations clients, etc. C’est après avoir fait vos preuves dans l’un de ces postes que vous pourrez briguer une place de directeur commercial (directrice commerciale), dans la même entreprise ou dans une autre. Par la suite, l’évolution se fait généralement vers la direction générale, à condition de disposer de bonnes compétences en matière de gestion financière et de management ; ou vers des postes de directeur (directrice) de filiale ou de directeur commercial (directrice commerciale) à une échelle régionale ou nationale.

Salaire brut mensuel d'un débutant :

5833 €

Devenir Directeur commercial : formation nécessaire

S’il est vrai que l’accès au métier de directeur commercial (directrice commerciale) se fait surtout avec l’expérience du terrain, une solide formation est néanmoins nécessaire. Un diplôme délivré par une école de commerce ou par une école d’ingénieurs est plus que souhaitable (ou bien encore un BTS action commerciale ou un DUT). Ensuite, vous pouvez vous diriger vers une formation commerciale plus poussée : DESS en sciences économiques, DESS en administration économique et sociale, DESS CAAE (certificat d’aptitude à l’administration des entreprises), etc., le but de cette formation complémentaire étant de développer des compétences en communication, en marketing et en management opérationnel, avec le plus souvent des spécialisations en relation client ou en assistanat de direction (comme c’est le cas pour le Bachelor en management d’entreprise proposé par Pigier Performance). Une formation en alternance est également possible (par exemple, un MBA dirigeant manager d’entreprise), avec l’avantage de pouvoir se confronter aux réalités du marché en parallèle de l’apprentissage théorique.

Situation du métier / contexte pour devenir Directeur commercial

La vente est le cœur de la plupart des entreprises, c’est pourquoi les métiers commerciaux sont porteurs. Indispensable, le directeur commercial (la directrice commerciale) se distingue par sa connaissance pointue du marché et par sa grande maturité, ce qui lui permet de travailler de concert avec la direction générale et avec le département marketing, afin d’affiner les objectifs de vente et les actions à mettre en place pour y parvenir. Vous le voyez : le métier est donc essentiel et ouvert à l’évolution, puisque les entreprises sont en demande de ce type de poste hautement qualifié, raison pour laquelle la rémunération est très attractive (même si la grille salariale est fonction du niveau de responsabilité et de la taille de l’entreprise). La contrepartie, ce sont les sacrifices induits : une solide expérience qui suppose de patienter de longues années au sein d’une même entreprise et de multiplier les postes, des horaires extensibles, des déplacements nombreux et beaucoup de pression.


Secteurs associés au métier : Commerce, distribution, e-commerce,
Matières associées au métier : Langues vivantes, Management des organisations, Marketing, Mathématiques, Théâtre-expression dramatique,


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